1、B 2、A 3、C 4、C 5、B
二、多项选择题
1、ABCDE 2、ABCD 3、ABCDEF 4、ABE 5、ABCD 6、BCD
第三章 销售渠道建设
本章重点难点：1、渠道模式类型了解
2、渠道模式选择标准
3、渠道宽度及长度设计
4、渠道整合的概念理解及作用
5、渠道策略认知
学习目的：掌握销售渠道建设的基本原理
一、单项选择题
1、小型企业比较适合选择（ ）
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销模式
2、以下不属于契约式分销系统形式的是（ ）
A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络 B、零售商自愿合作销售网络
C、制造商设立销售分公司 D、特许经营销售网络
3、分销渠道长度的决定因素是（ ）
A、消费需求 B、市场环境需要 C、企业自身销售实力 D、企业分销渠道中间环节的数目
4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（ ）
A、宽 B、窄 C、长 D、短
5、以下分销渠道中（ ）也称为短渠道。
A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道
6、利用短渠道从事的分销行为称为（ ）
A、短期销售 B、直接销售 C、间接销售 D、间断销售
7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（ ）渠道。
A、宽 B、窄 C、长 D、短
8、以下（ ）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销
9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（ ）
A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销
10、（ ）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销 B、选择分销 C、统一分销 D、独家分销
11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（
A、宽 B、窄 C、长 D、短
12、以下不属于多渠道组合类型的是（ ）
A、分散型组合方式 B、集中型组合方式 C、选择型组合方式 D、混合型组合方式
13、渠道建设的当务之急是（ ）
A、拓展渠道宽度 B、拓展渠道长度 C、信息沟通的数字化 D、建立渠道互动平台
14、解决渠道冲突的最好办法就是（ ）
A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化
二、多项选择题
1、销售渠道建设主要包括（ ）
A、渠道开拓 B、选择渠道模式 C、设计渠道系统 D、渠道整合
2、企业的渠道类型主要有（ ）
）
A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式 C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销模式
3、垂直分销渠道模式包括（ ）
A、公司式 B、组合式 C、契约式 D、管理式 E、分散式
4、分销渠道按长度具体可分为（ ）几种基本类型。
A、零层渠道 B、一层渠道 C、二层渠道 D、三层渠道
5、在分析和选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（ ）
A、市场 B、购买行为 C、产品 D、中间商 E、企业自身
6、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（ ）
A、产品属性 B、财务能力 C、渠道管理水平 D、渠道控制力度
7、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（ ）来确定的。
A、批发商数量 B、零售商数量 C、供应商数量 D、代理商数量
8、一般来说，密集分销主要有（ ）类型。
A、供应密集分销 B、代理密集分销 C、零售密集分销 D、批发密集分销
9、分销渠道的宽度设计，主要受（ ）等几方面因素的影响。
A、市场 B、购买行为 C、产品 D、企业自身
10、体现购买行为特征的主要因素有（ ）
A、客户性格特征 B、客户购买量 C、客户购买季节性 D、客户购买频度 E、客户购买探索度
11、渠道广度的类型主要有（ ）
A、没有渠道 B、一条渠道 C、多条渠道 D、纵深渠道
12、渠道整合策略主要有（ ）
A、渠道扁平化 B、渠道品牌化 C、渠道集成化 D、渠道伙伴化 E、渠道下沉化
13、开设专卖店的精髓就是渠道建设的（ ）
A、扁平化 B、品牌化 C、一体化 D、专业化 E、下沉化
14、制造商与经销商合作的形式主要有（ ）
A、联合促销 B、专门产品 C、信息共享 D、培训
三、名词解释
1、传统分销渠道模式又称松散型的分销模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。
2、公司式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。
3、契约式分销系统指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
4、水平分销渠道模式又称共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
5、中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。
6、独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
四、简答题
1、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
答：垂直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。
缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
2、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
答：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。
（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。
（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。
（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。
（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。
（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。
3、简述渠道整合的作用？
答：渠道整合的作用有：
1）有利于实现渠道的整体优化；
2）有利于利用外部资源；
3）有利于化解渠道冲突。
4、简述直销的优势。
答：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。
五、论述题
1、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？
答：（1）分销渠道长短的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。市场规模大，适合选用较长的分销渠道；如果市场容量十分有限，制造商可选择较短的分销渠道，把产品直接出售给零售商或最终消费者。客户居住的高集中度形成了高的聚集度，此时产品就有可能直接出售给他们，渠道具有短的特征。市场聚集度弱，意味着目标客户居住分散，涉及的空间范围广，适合采用长渠道的方法，利用批发商、代理商、零售商来分销产品。
（2）产品的下列属性会影响到渠道的长度：技术性、耐用性、规格性、轻重、价值、易腐性和周期性。 ①产品技术性越强，渠道越短；而技术性弱的产品则需要较长的渠道。
②产品越耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。
③产品越是非标准化，渠道越短；标准化的产品则需要长渠道。
④产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。
⑤产品价值越大，渠道越短；价值小的产品则需要较长的渠道。
⑥产品越易腐，渠道越短；不易腐烂的产品所需要的渠道越长。
⑦产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。
2、渠道扁平化有何存在优势？
答：渠道扁平化是趋势，实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。渠道扁平化的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以具有诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本。
（1）代理商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉，并拥有一批基本客户，能够帮助制造商迅速打开当地的市场；
（2）代理商了解本地客户的资信状况和投资环境，可以帮助制造商规范交易和减少投资风险。
（3）通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用，降低制造商的销售成本。
（4）制造商的产品要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务。
参考答案：
一、单项选择题
1、A 2、C 3、D 4、C 5、A 6、B 7、A
8、C 9、A 10、B 11、B 12、A 13、C 14、C
二、多项选择题
1、BCD 2、ABCD 3、ACD 4、ABCD 5、ABCDE 6、BCD 7、ABD
8、CD 9、ABCD 10、BCDE 11、BC 12、ABCDE 13、BCD 14、ABCD
第四章 促销管理决策
本章重点难点：1、促销的基本形式
2、广告预算的确定方法及分配
3、广告媒体选择及定位策略
4、销售促进的特征及功能
5、销售促进策略
6、公共宣传决策
学习目的：达到促销管理决策的基础认识并掌握相关知识点
一、单项选择题
1、（ ）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
A、计划管理 B、区域管理 C、渠道管理 D、销售管理
2、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（ ）
A、人员销售 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 E、直复营销
3、采取竞争对抗法来确定广告预算的一半都是（ ）的企业。
A、刚进入市场 B、没有知名度 C、实力雄厚 D、实力偏弱
4、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的（ ）
A、15%-40% B、45%-55% C、55%-70% D、70%—90%
5、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（ ）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
A、罕见稀少 B、随手可得、到处可见 C、偶尔碰到 D、不常见到
6、以下不属于广告主题形式的有（ ）
A、法律主题 B、理性主题 C、情感主题 D、道德主题
7、广告作品由视觉形象要素和（ ）构成。
A、触觉形象要素 B、感觉形象要素 C、听觉形象要素 D、嗅觉形象要素
8、视觉形象要素可分为文字形象要素和（ ）
A、想象形象要素 B、图画形象要素 C、符号形象要素 D、器具形象要素
9、（ ）是表现广告主题的短句子，是一则广告的“眼睛”。
A、广告标题 B、广告正文 C、广告内容 D、广告口号
10、广告的图画表现基本原则包括：广告图画的内容与形式要做到（ ）；在表现内容上要真，表现形式上要新。
A、完全一致 B、相互背离 C、和谐统一 D、和而不同
11、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面（ ）
A、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托 B、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬托
C、以表现广告商为主，辅以复杂的背景衬托 D、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托
12、广告的（ ）是指一定广告周期内广告发布的次数。
A、速度 B、数目 C、周期 D、频率
13、下列不属于销售促进特征的是（ ）
A、易消失性 B、非连续性 C、形式多样 D、即期效应
14、销售促进中最佳激励规模要依据（ ）原则来确定。
A、费用最高、效率最低 B、费用最高、效率最高 C、费用最低、效率最低 D、费用最低、效率最高
15、（ ）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A、逐户分送 B、定点分送及展示 C、联合或选择分送 D、媒体分送