险共同推出“手机防盗险”，用户支付9.9元至19.9元不等的费用，在手机被盗后就可获得1000元到3000元不等的赔偿。但是，“手机防盗险”只适用于手机因被“盗”或被“抢”而丢失的情况，不明原因的丢失、久借不还等不属于盗抢事故，不会获得赔偿。并且，鉴定盗抢的第一要素就是由公安机关出具的报案回执，回执上需明确手机丢失的原因是“盗/抢”，用户也务必要保存证据和线索，第一时间报警。

第二是网秦是与延保企业安信龙合作，提供的“手机保”服务。该服务适用6000元以下的智能手机。用户可自行选择3个保障期限：20-50元/月，80-250元/6个月和150-400元/12个月。一旦用户的手机损坏，可以先致电客服，确认满足理赔条件后，将由快递上门免费拿回手机；手机修好后快递免费送回给用户，后者验机签收后需要支付80元手续费。

这两家企业均是基于与保险公司合作基础上对在国内推广手机保险做出的尝试。但是，都有以下几点不足之处：第一，涵盖面不广，前者只含盗、抢，而后者只含维修，两者均不包含“丢失”的赔偿。第二，索赔过程复杂，前者需要提供公安机关提供的报案回执，后者需要支付80元的手续费，还要经过漫长的等待。第三，这两种保险均只在手机购买半年后方可生效，在此期间内发生的损失不予赔偿。

本文论述的基于与运营商合作的手机保险，与这两种手机保险相比，具有以下优势:

第一， 涵盖面广，包涵损坏、抢盗、丢失等情况，从多重方面加强手机安全性； 第二， 索赔过程简单，不需要立案回执，也不需要邮寄。由于与通信运营商合

作，而运营商网店众多，可以到任意网店进行索赔申报。运营商可以通

过手机定位查到手机所在处，还可以通过IMEI封号封网，加密信息，

不仅可以保障用户的隐私安全，更能大大降低骗保风险；

第三， 生效迅速，在运营商处购买手机48小时内即可生效；

第四， 保险赔偿的是手机，而不是现金，可以降低用户离网率，为通信运营商

留住客户；

第五， 手机保险资费更低，在合约期间保险费用由运营商和用户共同承担，减

轻了用户的投保压力。

五、 盈利分析

1、 规模增长模式[7]

规模经济（Economies of scale）是指扩大生产规模引起经济效益增加的现象。据本团队调研得知，我国产险业在发展的30年里，通过机构的纵深铺设，营销人员剧增等途径，将产险公司网点和人员遍布全国各个角落，资本规模和机构规模均获得了巨大增长。在规模增长模式下，我国产险保费收入由1990年106．76亿元发展到2009年的2992．9亿元，年均增长率为25．3％，列世界第十位。

较之一般的保险业，手机保险更易于在规模扩增的过程中获得盈利收入。

其原因在于手机的更新换代很快，且价格在上市之初都不低，所以每一次新款智能手机的推出都能带来一批客户，造成一次规模经济的可能性。Gartner最新统计数据显示，2010年第三季度，全球智能手机销量超过8100万部，较2009年第三季度增

长96%，占第三季度手机销售总量的19.3%。中国智能手机市场的增长速度较全球市场有过之而无不及。易观国际数据显示，2010年上半年中国智能手机销量已经突破2000万，达到2405万，超过去年全年2164.2万部的销量规模，预计今年全年销量将突破4000万部。

基于保险业和手机行业的特殊性，在手机保险的市场推广初期，我们将从规模经济中获得主要收入。

2、

为移动运营商、厂商巩固老客户：

老客户具有市场价值，他们购买企业的产品、服务，使企业得以实现利润，因此，是企业的“摇钱树”；老客户是企业新产品与新服务的首推对象；老客户扩大需求时，（本企业的产品或服务）应被首选。

客户还有终身价值，“客户的终生价值”描述了客户在其终生购买中会带来的利润总和客户的价值不能仅根据单次购买来判断。

终身价值 = (预测期间的收益) -(为吸引、推销和服务该顾客所产生的成本)

例如，某信用卡公司每年流失10%的顾客，这就意味着平均每个顾客保留时间大约是10年。

每次当用户的手机被偷或者被盗以后，更新手机、更换号码的可能性非常大，则厂商、运营商会在没有过错的情况下造成客流的失散，这样的代价是很大的。当前运营商推出的“合约机”等系列活动推广，这有利于巩固运营商的客户群。

此外，手机一旦被盗或者因其他原因而造成丢失，则手机内的隐私信息易被流失，用户需要完善的隐私保护措施来保护我们的手机。在360等防护软件基础上构建的此类保险业务，可以较好的解决这个问题。一旦与之合作，可以很好的塑造企业形象，建立起用户与企业的信任。

在一段营销中，稳定一个已有顾客的成本比拓展一个新用户的成本小得多。著名的营销学家Jeo Girard曾说，“你所遇到的每个人都有可能为你带来至少250个潜在的客户”，故一个客户的离去将带走至少250个客户。故而手机保险的存在可以尽可能的保留已有客户，并且提高优质用户群的比例。

3、

投资收益[8]

投资收益主要来自于保险公司将承保获取的保费，即现金流作为保险投资资金，通过股权投资、

兼并收购、财务投资等方式也为公司带来丰厚的利润。如果承保业务盈利，则公司的利润是承保利润加投资利润，如承保业务是亏损的，则用投资利润来弥补，多余的利润就是公司的经营利润。

但我们不能单方面依赖于投资收益来创造利润，风险无处不在，在巨大危机下造成的动荡极易造成本公司破产。

4、

以手机保险为依托，开拓其余保险业务。

维持一个公司持续发展的动力是创新，我们将在手机保险的行业背景下，不断完善用户体验，拓宽业务渠道，发展更多其他保险业务获得盈利收入。如购物运费险等。

六、 风险识别与应对策略

1、风险识别

①项目难点

A）消费者接受度不高

对于低消费人群和经常更换手机一族，是否值得为自己的手机上一份保险成为其对是否购买手机保险的一大顾虑。低消费人群使用的手机往往本身价值不会很高，而每个月额外的保险费用对他们来说既是负担也不必要。而非索赔现金类手机保险（丢失、盗抢赔偿原机或同类产品等）对经常更换手机的人群来说没有吸引力。

所以在产品推广及销售阶段，会造成此类人群对手机保险接受度不高的影响，从而影响收益。

B） 责任界定难

可能会在赔保阶段之前，会出现手机事故责任界定难的问题，从而影响索赔金额超支或过少的问题。由于手机保险对于用户手机被抢夺、盗窃和丢失的赔偿条款的不尽相同，作为赔保方很难去探查用户手机的具体事故原因（其中还存在骗保的可能）。从而不能达到保险预期的效果，使甲乙双方承担额外的损失。

C） 申赔流程较复杂

在赔保阶段之前，可能会出现申赔流程过于复杂的问题，导致时间资源和人力资源的浪费的风险。此风险是由于手机事故责任界定难而衍生的问题，同时也一样会对甲乙双方造成不必要的损失。

②竞争风险

A）目前主要竞争对手市场份额

到目前为止，奇虎360公司与中国人民财产保险股份公司共同推出“手机防盗险”。与此同时，网秦宣布其旗下手机保障服务“手机保”正式推出。

但通过技术人员的分析指出，由于360手机卫士已被苹果AppStore下架，因此iPhone用户无法安装360手机卫士。即使通过“越狱”安装360手机卫士的iPhone用户，也由于手机防盗险并未与iOS平台进行适配，而无法购买。同时，除了iPhone用户外，并非所有安卓系统的智能手机都能购买，只有适配的机型才能在安装的360手机卫士中找到购买入口。所以说目前主要的这两家竞争对手所占的市场份额并没有想象中的大。

B） 竞争对手实力

据了解，只要是安装了360手机卫士并激活防盗功能的智能手机，在1年的保险期限内，凭“手机盗抢”报案回执、购机发票就可以申请理赔。用户只需要支付9.9元到19.9元不等的费用，在手机被盗后，就可以获得1000元到3000元不等的大赔偿。据悉，这是国内首个涉及手机盗抢的财险品种，也是360手机卫士在智能手机硬件安全保

护的一次大胆的跨界探索。

在“手机防盗险”推出之前，360手机卫士的防盗功能已经为数千名用户成功找回手机，保护了用户的信息和财产。此次手机防盗险的推出，更是让用户在万一无法找回的情况下，还可以获得实实在在的经济补偿。这对于许多用户来说，还是很有吸引力的。

除了360关注手机防盗险外，更有互联网安全企业将安全保障聚焦在了手机硬件上面。近日，网秦宣布其旗下手机保障服务“手机保”正式推出。据介绍，此业务是网秦与安信龙为中国大陆地区智能手机用户量身打造的首款移动安全增值服务。用户手机安装“网秦安全”后，软件界面首页可以看到“手机保”使用入口，直接点击按提示操作即可。网秦表示，“手机保”服务有一定适用条件，如中国大陆买行货手机、购买半年以内的手机和协议适用机型均可提供支持。

据网秦介绍，凡是使用了“手机保”服务的手机用户，手机不慎进水、低落摔坏、碰撞挤压、保修过期都可以享受网秦提供的维修服务，修不好网秦承诺换一款一样的新机。如果更换的机型已经停产，则可换同等价位或同等配置的机型。目前此项“手机保”服务适用6000元以下的智能手机，用户可自行选择三个保障期限：20元-50元/月，80元-250元/半年和150元-400元/年。网秦强调，“手机保”不是保险，而是保障服务，目前仅内置在“网秦安全”中，未来还会加到网秦另一款专业手机防盗应用“防盗宝”中。

③赔偿亏损风险

可能会在赔保阶段出现大量客户手机丢失损坏等事故需要索赔，而前期所挣得的收益并不能抵消所以支出。丢失手机虽然对于全体手机持有者来说是小概率事件，但也不排除出现大比例客户索赔的情况。

2、

风险分析

①项目的TOP5风险清单

②应对策略

A）消费者接受度不高

对于这个风险来说，虽然它发生概论大且一旦发生影响严重。但如果从项目开始的准备阶段做好市场定位，有针对性开展宣传和推广，不仅可是规避这个问题的发生，也会下一步的销售打下良好的客户基础。并且针对于中、高端市场来说，我们在拥有了大部分的客户基础的条件上也可以实现产品的分级推销。使我们的产品在更人性化的满足表1项目的TOP5风险清单