第二单元 态度转变

个体形成一定态度后，由于接受新的信息或意见而发生变化，这个过程叫态度转变。态度转变就是说服的过程。

一、态度转变模型

美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型。

涉及四个方面的要素。

? 传递者：是沟通信息的提供者，也是试图以一定的方式引导人们发生态度转变的劝导者； ? 沟通信息：态度转变是接受者意识到自己的态度与外在的信息存在的差异后发生的沟通信息是态

度转变最直接的原因；

? 接受者：也是态度转变的主体，一切说服的努力，只有为态度主体接受才能发挥作用；

? 情境因素：沟通和说服是在一定背景中进行的，所处的情境不同，个体的情绪状态的差异，都会

影响转变效果。

二、态度转变的影响因素

1． 传递者方面的影响因素

? 威信--其威信、与接受者的相似性都会影响他提出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相

似性越大，说服的效果越好。

? 立场—传递者的立场会直接影响他们的说服效果。

? 意图--如接受者认为传递者刻意影响他们则不易改变态度；但如果他们认为传递者没有操纵自己

的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受较好，易于转变态度；

? 吸引力--接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，因而容易接受他的说服；

2． 沟通信息方面的影响因素

? 信息差异--任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。如果传递

者的威信较高，这种差异越大，引发的态度转变就越大；如传递者威信低，这种差异适中，引发的态度改变也较大；

? 畏惧--它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，

如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。研究发现，中等强度的畏惧信息能达到较好的说服效果。

? 信息倾向性--对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反

两方面的信息，说服效果较好。

? 信息的提供方式—口头传递比书面途径效果好，面对面沟通比通过大众传媒的效果好。

3． 接受者方面的影响因素

? 原有的态度与信念--已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成为既定事实的

态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变；

? 人格因素--依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我评价较高的接受

者不易改变态度，社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素，高社会赞许动机的接受者易受他人及公众影响，易于接受说服；

? 个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而

影响态度转变。

4． 情境

态度转变是在一定背景下进行的，以下情境因素会影响态度转变。

? 预先警告 它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促使其态度改变；但预告也

可能有抵制说服的作用，例如，预告与接受者的利益有关时往往使其抵制态度转变

? 分心 它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者

的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果。

? 重复 沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系，即中等频率的重复，效果较好；重复频

率过低或过高，说服的效果均不好。

三、态度转变理论

1． 海德的平衡理论

1958年，心理学家海德（F.Heider）提出了改变态度的“平衡理论”，又被称为“P-O-X理论”，P与O各代表一个人，X是第三者或态度对象。平衡理论假定P－O－X之间的平衡状态是稳定的，排斥外界的影响，不平衡状态是不稳定的，并会使个人产生心理上的紧张。这种紧张消除仅当他们之间的关系发生改变，恢复平衡状态时才竟其功。综合言之，海德尔的平衡理论考虑的是一个人会在自已的认知架构内，组合彼此间对人和对物的态度。申言之，海德尔所感兴趣的一致性是在人对他们与其它人之间的关系，以及与环境之间关系的看法。

海德的平衡理论，原则上与费斯廷格的认知失调理论是相同的，但海德强调一个人对某一认知对象的态度，常常受他人对该对象态度的影响，即海德十分重视人际关系对态度的影响力。平衡理论的用处在于使人们可以用“最小努力原则”来预计不平衡所产生的效应，使个体尽可能少地改变情感关系以恢复平衡结构。在一定的情境中，它能以简练的语言来描述认知的平衡概念，使它成为解释态度改变的重要理论。

2． 认知失调论

Festinger(1957)认为，个体关于自我、环境和态度对象都有许多的认知因素，当各认知因素出现“非配合性”的关系时，个体就会产生认知失调。产生认知失调可能有4种原因：逻辑矛盾；文化价值冲突；观念的矛盾；新旧经验相悖。

减少消除认知失调的途径：

? 改变或否定失调的认知因素的一方，使两方面的认知因素协调；

? 引入或增加新的认知因素，以改变原有的不协调关系；

? 降低失调的认知因素双方的强度。

3． 社会交换论

从个体对得失权衡与比较后产生的趋向与回避动机的角度解释态度的形成与转变。认为决定个体采取何种态度以及转变态度的关键是诱因的强度。态度持有者不是被动接受环境的影响，而是主动对诱因周密计算的选择者。态度是肯定因素（得）与否定因素（失）的代数和。个体选择何种态度取决于这种态度能使其获得什么，失去什么，总收益如何。但是个体并非永远是理智计算的决策者，而且个体对这种精确的计算过程也未必意识到。

第三单元 态度测量

（略）

第 六 节 沟通与人际关系

第一单元 沟通的结构与功能

一、沟通的概念

沟通指信息的传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。

人际沟通是个体与个体之间的信息，以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交流过程，是一种直接的沟通形式。

大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体中介的信息交流过程。

二、沟通的结构

沟通过程是由信息源、信息、通道、信息接受者、反馈、障碍与背景等七个要素构成。

1． 信息源

在人际沟通中，信息源是具有信息并试图沟通的个体。他始发沟通过程，确定沟通对象，选择沟通目的。在沟通前一般还需要一个准备阶段，整理思绪使自我心理感受清晰与明确。

2． 信息

信息是沟通者传达给他人的观念和情感。但个体的感受必须转化为各种不同的可以为他人觉察的信号。在各种符号系统中，最重要的是词语。词语可以是声音信号，也可是形象符号（文字）；面对面沟通除了词语本身的信息外，还有沟通者的心理状态的信息，使沟通双方产生情绪的互相感染。

3． 通道

通道是沟通的信息载体。个体的感官均可接受信息，其中视听信息占的比例较大，人际沟通是以视听沟通为主的沟通。

4． 信息接受者

信息接受者是沟通的另一方。个体在接受带有信息的各种音形符号后，根据自己的已有经验把它“转译”为沟通者试图发送的信息或态度、情感。

5． 反馈

反馈使沟通成为一个双向的相互过程。在沟通中，双方都不断把信息回送给对方。这种信息回返过程叫反馈。反馈可告知发送者，接受者所接受和理解信息的状态。

6． 障碍

人际沟通常常发生障碍。例如信息源的信息不充分或不明确，编码不正确，信息没有正确转化为沟通信号，误用载体及沟通方式，接受者的误解以及信息自然的增强与衰减等。此外，沟通双方的主观因素也可能造成障碍。如果彼此缺乏共同经验，也难以沟通。

7． 背景

背景是沟通发生时的情境。它可能影响沟通的每一因素以及整个沟通过程。不仅许多意义是背景提供的，而且甚至词语意义也会随背景不同而改变。

三、沟通的功能

1. 获取信息的手段；

2. 思想交流与感情分享的工具；

3. 满足需求、维持心理平衡的重要因素；

5. 协调群体内行为，促进组织目标的实现与效率的提高。

四、人际沟通的分类

1. 正式沟通与非正式沟通

2. 上行沟通（下情上达）、下行沟通（上情下达）与平行沟通

3. 单向沟通与双向沟通

4. 口头沟通与书面沟通

5． 现实沟通与虚拟沟通

五、沟通网络

1． 正式沟通网络

在正式群体中，个体与个体的信息交流与传递的结构称正式沟通网络。美国学者第维特把这种网络分为五种形式。即

? 链式

? 轮式

? 圆周式

? 全通道式

? Y式

五种沟通网络的比较指标，常用的有：信息传递速度、准确度、接受者接受的信息量及其满意度。

2. 非正式沟通网络 第二单元 体语沟通 体语是身体语言的简称。体语指非词语性的身体符号包括目光与面部表情、身体

运动与触摸、姿