1.管理含义、职能、原理。

管理是根据事物的客观规律，通过计划、组织、控制等职能作用于管理对象、使之适应外部环境，以达到预定目的的人类活动。

管理职能：是指管理者实施管理的功能或程序。即管理者在实施管理中所体现出的具体作用及实施程序或过程。 管理职能包括计划、组织、领导和控制。计划（确定目标、制定战略、以及开发分计划以协调活动）、组织（决定需要做什么，怎么做，由谁去做）、领导（指导和激励所有参与者以及解决冲突）和控制（对活动进行监控以确保其按照计划完成）。以上导致实现组织宣称的目的。

管理原理：所谓管理原理是指在广义的管理领域内普遍是硬的基本规律。它是对个具体领域管理活动的实质内容进行科学分析总结的结果，反映一切具体领域管理活动的实质及基本规律，是用于任何具体管理领域的管理活动。（人本管理原理，系统管理原理，动态管理原理）

2.马斯洛需求层次理论(行为理论)。

马斯洛的需求层次理论认为人的主要需要：生理的、安全的、社交的、尊重的、自我实现的需要；

马斯洛理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要；当低层需要获得满足后，这种需要对人的行为的激励作用就减弱乃至于消失，而追求高一级需要就成为人行为的主要动力。马斯洛需求理论指明人的需要有一个由低级向高级发展的过程并指明在每一个时间都有需要占主导地位，在在某种程度上也是符合人类需要的客观规律的。

需要层次理论与ERG理论区别，需要层次理论认为人类有五种需要，它是内在的，生来就有的；人的需要时严格按照由低级向高级逐级上升的，人的五种需要只存在有低级打高级上升的情况，不存在由高级的需要退到低级需要的现象。而ERG理论则认为人类有三种需要。它们不完全是生来就有的，有的需要是通过后天学习产生的，人的需要不一定严格按照由低级到高级发展的顺序，可以越级，人的需要既是由低级到高级向上的发展的，也存在一旦遇到挫折而下降的情况； 成就需要理论与需要层次理论的区别，成就需要理论舍弃了人类低层次需要的研究，着眼点放在人的低层次需求的满足之后的高层次需要的需求方面。

3.霍桑试验过程、结论、意义。

地位、意义：在管理科学的发展史上具有划时代意义。它纠正和发展了古典管理理论，将社会学、心理学应用与分析管理问题，为现代管理理论研究开拓了新视角。

霍桑实验霍桑实验（1实验室研究阶段包括照明实验和继电器装配实验2访谈观察研究阶段）(1924－1932) 在美西方电器公司的霍桑工厂进行的一系列实验，分为两个阶段：实验研究阶段①照明实验：工作环境，物资条件与劳动生产率的关系；②继电器装配室实验：工作条件→职工情绪；访谈观察研究阶段 ③ 访谈：真实感受； ④ 接线板小组：非正式组织。

过程：实验室研究，分析工作环境中的单项要素对员工工作效率的影响。它包括照明实验和继电器装配实验室研究；访谈观察阶段研究。

发现：其一，工人中存在一种默契，由此形成制约生产效率的压力；其二，工人中还存在“非正式团体”，这种团体有自己的特殊情感、利益、需要和规范，并有效的左右其成员的行为，调节和控制成员的工作效率。其三，“非正式团体”中还存在着“自然领袖”，有很高的威望，队成员的行为起举足轻重的指导和影响作用；

理论：1、认识“社会人”而不是“经纪人”；2、公认的工作态度与士气是影响工作效率的关键因素；3、企业中存在着“非正式团体”。

4.市场营销的观念、发展阶段。

市场营销观念：是指企业的领导人在组织和谋划企业的营销管理活动时所依据的指导思想。市场营销观念是企业领导人对市场的根本态度和看法，它对企业起着指导作用。

发展阶段：生产观念阶段 19—20世纪初 生产什么就卖什么；

推销观念阶段 20世纪（30—40）年代 生产什么就努力卖什么

市场观念阶段 20世纪（50--60）年代 市场需要什么就生产什么

过程：生产观念；产品观念；推销观念；市场营销观念；社会营销观念

与传统观念的区别:1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念

5.4P理论是什么，特点 对应的，营销策略 产品概念等

4P理论，美国市场学家麦卡锡把各种可控因素的概括为产品、价格、促销、渠道，由于这几个因素的英文字头都是p因而简称为营销组合4P理论。

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

产品概念：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品生命周期：所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。

投入期策略：高价高速策略；低价快速策略；低价低费率策略

成长期策略：扩大生产批量；加大广告宣传；提高社会声誉；开展市场佣份 成熟期策略：进攻型策略；防守型策略；撤推行策略

衰退期策略：维持或缩小策略；延长寿命策略；开发新产品策略

6.目标市场战略类型，特点

企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。这三个环境是相互联系，缺一不可的。其中，市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。

7.目标市场选择的含义

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

目标市场选择标准：有一定的规模和发展潜力。细分市场结构的吸引力。 符合企业目标和能力。

目标市场选择战略：无差异性目标市场策略；差异性目标市场策略；集中性目标市场策略

无差异性市场策略：指企业把整个市场看作一个大的目标市场，只推出一种产品，采取一种市场营销组合，力图满足所有顾客的需求。此做法认为市场上所有消费者对于本企业产品的需要都不存在差异性。无差异性市场策略的优点：便于大量生产，生产成本低，管理简单。缺点是不能满足差异性市场需求，因而丢掉一部分市场。

差异性市场策略：指企业把整个市场划分为若干个细分市场，然后针对每一个细分市场的特点和要求，设计出不同的产品，采取组合，分别满足各个细分市场的需要。优点：满足市场差异性需求，有利于扩大市场，增加总销售量，提高消费者对企业的信任度。缺点：是由于产品品种和营销组合多样化，生产和经营费用高。

密集型市场策略：指企业在多个细分的市场中，悬着一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。此策略的目的是在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。密集型市场策略的优点是企业可以集中有限的资源，扬长避短，充分利用自己的优势；同时实行专业化生产，节省费用。缺点是由于目标市场比较单一和窄小，一旦市场情况突变，企业可能会陷入困境，因此，风险较大。